本文作者:投资项目网

中小保险公司的发展必须适应市场变化

投资项目网 2022-01-13 13:15

中小型保险企业的发展必须适应市场变化

2021年对寿险行业来说是艰难的一年。在内外因素叠加下,行业告别了高速发展的粗放经营时代,高质量发展转型迫在眉睫。2021年底,保险中介机构行政许可备案办法、互联网保险业务新规、二代监管规则等一系列政策也在大力推动寿险行业加速转型。“这是最好的时候,也是最坏的时候。”对于中小寿险公司来说,变好变坏的关键还是要看自己的策略。“成立于2007年的新泰人寿,一度陷入偿付能力不足、自救补血能力不足、股权拍卖无兴趣的困境。2015年以来,新泰人寿推动完成多轮增资,注册资本由3.5亿元增至50亿元。2018年,迎来新一届董事会和新一届管理层的新泰,基于当时的情况研究并达成共识:新泰人寿是一家处于初创期的寿险公司。在此基础上,明确了“守正创新、稳中求远”的发展定位。一是遵守寿险企业发展规律;创新就是通过创新来打造自身的竞争力;稳健而深远是基于保险业风险管理的属性,稳健经营才能具有长期可持续发展能力,”新泰人寿总裁谭宁回忆道。“坚定信心,保持恒心,迎难而上,持之以恒,实事求是,对市场有客观敏锐的洞察,认清自己,不盲目乐观,大胆创新,积极进取,努力做中国寿险市场向高质量转型发展的成功典范”。这是谭宁给未来的方向。在实地,“准确认识变化,积极应对,积极求变”“创新”“高质量发展”是谭宁多次提到的关键词。新泰人寿保险总裁谭宁事实上,新泰近年来的发展成就,得益于对市场变化的洞察和快速的决策反应。2018年,新泰把握市场需求,坚持客户价值优先的产品策略,推出“如意享”年金保险,迅速在市场上走红。2019年年金保险预定利率4.025%的上限不复存在,红线降至3.5%,一批产品停售。此后,年金保险市场逐渐收缩,全险增额普及。其中,新泰人寿的如意尊增终身系列成为最早的产品之一,成为最畅销的网络名人。2021年,在监管的推动下,保险公司试水独立代理渠道,新泰人寿独立代理人郭独家代理店在深圳完成注册,成为国内首家个人独资成立的独立代理企业。把握行业脉搏,适应行业发展变化,积极推动公司发展战略转型,实现价值增长,是新泰的经验和期待。价值“铁三角”:平衡公司和渠道。发展方向明确后,谭宁提到要进一步定位业务板块和渠道:细化和改变个人风险,银行保险渠道做强做深,中介做大做稳,业务板块和渠道更新专业化。保险代理人团队的转型是当前行业的亮点。在谭宁看来,保险代理人的转型方向必然是专业化、职业化。“例如,在美国,保险推销员是高度专业化的职业,他们像会计师、律师和医生一样受到社会的尊重。保险,尤其是寿险,覆盖面广,意味着高度专业化。行业要想从一级市场走向成熟市场,就要提高服务专业水平。”谭宁指出,行业转型期的阵痛来自广泛的“因”种

“2019年以来,银保渠道长期价值业务快速发展,批发业务占比逐年下降,整体模式发生变化。”谭宁提出,银保渠道首次转型的主要驱动力(6.680、0.05、0.75%)在于监管。在政策的引导下,在对中短期产品和付费产品的比例做出一系列要求后,价值业务得到了很大的提升。2018年,中泰人寿支付银行保险首年2亿元。经过三年的发展,其2021年的业绩约为38.5亿元。其次是代发渠道,“代发渠道和个人保险渠道有相似的基本逻辑,但组织形式不同。可以说,代渠道是一个公司化的个人保险团队。目前,上千家中介公司各有各的经营理念。在评选过程中,信泰对京代公司的资质有严格的标准,看是否符合未来的发展模式,是否有生命力”。据谭宁介绍,目前,新泰主要选择与头部机构和一些质量较好、管理能力较强的潜在代理公司合作,并处于持续优化过程中,已从2018年的300多家合作伙伴减少到目前的100多家,并持续做减法。另一个原则是风险控制。通过信泰的评价机制,可以判断公司的风险控制能力、销售能力等指标。作为精算师,谭宁特别强调产品设计的“铁三角”原则,即平衡客户、公司和渠道的利益。这决定了哪个环节的利益处于战略选择的顶端。“不同的公司在不同的发展阶段有不同的战略偏向,这取决于公司文化和战略。关键是战略需要保持相对稳定,不能随意动摇。新泰希望在客户价值优先的前提下,平衡好公司与渠道的关系”。2021年12月,新泰保险、樊华、大同相继推出专属定制产品。根据谭宁的说法,新泰不会选择价格战竞争,而是选择追加

强合作的深度,在科技、服务等多方面协同,“比起价格,信泰能给合作渠道提供更好的服务支持、产品供给、系统对接、管理输出等”。  在传统银保、经代渠道布局的基础上,信泰的出新,放在了独代方面。2020年,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,2021年3月,信泰人寿江西分公司完成国内首个寿险独立代理人签约;8月25日,信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册,成为国内首家个人独资成立的独代企业。  “拓展独代,是考虑营销渠道变化与发展后的创新求变,想要打破传统营销的组织化模式。对于中小险企来说,与头部机构在实力、品牌、资源等各方面都存在差距,因此要快、要新,以创新为最核心的行动力,并实现从决策到一线行动的快速响应”,谭宁提出,模式不能照搬,发展路径也不能脱离自身特点,中小公司需要结合自身情况、模式,了解自己然后找到适合的发展道路,要扬长避短。  产品策略:给市场提供新的尝试和亮点  对于中小保险公司而言,灵活和创新,还要体现在产品策略上,谭宁在产品层面提出的策略是,客户优先、创新引领、快速迭代和多元并进。  谭宁提出,“在产品的开发和迭代过程中,保险公司一定要考虑市场的变化,给市场提供新的尝试和亮点”。此前,信泰人寿的如意系列重疾险,成为网红爆款,而在近两年,以信泰的如意尊终身寿险为先头部队的增额终身寿险产品,迅速抢占市场。  “2013年,信泰人寿曾经进行过增额终身寿险产品的开发,但当时并没有成为市场主流,现在重新开发,进行互联网定制和渠道合作”,谭宁介绍,从上市至今,信泰人寿的如意尊系列已进行3次迭代,“产品上市后,客户会进行需求反馈,在此基础上进行修订,产品的根本逻辑不会变化,但是会进行功能性优化”。  放眼行业,在产品创新与迭代的过程中,也正在面临产品边界的突破。在增额终身寿险走热后,行业也对产品中潜藏的长险短做风险时有敲打。2020年末,银保监会通报人身险公司违规行为,提及部分机构报送的终身寿险产品,产品可灵活减保,且无比例限制,存在长险短做风险;2021年,监管直接点名,某公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。  对于这一行业现象,谭宁认为,是在产品发展过程中难以避免的现象,“产品是客户需求的载体,在发展过程中会进行持续的迭代与更新,本质在于满足客户的需求,但产品难以十全十美,因此在创新的过程中,可能会出现一定的问题,需要不断的进行调节”。  产品对接渠道,谭宁提出,“所有的好产品是在特定场景下、面对特定消费者、针对其某一些需求、解决了其某方面问题的产品。不同销售渠道就代表不同的销售场景,在不同场景下,产品的适销客群、产品定位、产品特点和产品功能存在不同的。因此产品通常是与渠道特点相结合,存在一定区隔”。  但他同时也提出,如增额终身寿险产品,信泰人寿选择全渠道推进,“从各个渠道来讲,各类产品都是存在客户需求的,我们希望产品体系能够更加健全,实现多元并进”。  “在取得阶段性成果的同时,我们更应该用审慎的目光去重新观察市场,要笃定发展战略,用实事求是的态度和开拓创新的精神迎接未来的挑战,方可行稳致远”,最后,关于产品、渠道等方面具体的执行,谭宁仍强调,关键在于战略的指引。 特别声明:文章内容仅供参考,不造成任何投资建议。投资者据此操作,风险自担。
文章版权及转载声明

作者:投资项目网
本文地址:http://www.dgymsj97.com/hulianwangjinrongtouzi/5437.html